משא ומתן על שכר? פרצוף כועס יעזור

נראה כי ביטויים כועסים מגבירים את האפקטיביות של איומים וגורמים להם להיראות אמינים יותר, כך עולה ממחקר חדש.

הבעות פנים יכולות לשאת את משקלן של המילים שלנו מקור: Thinkstock

משא ומתן על שכר למשרה חדשה? הבעות פנים זועמות עשויות לעזור!

נראה שביטויים זועמים מגבירים את האפקטיביות של האיומים וגורמים להם להיראות אמינים יותר, על פי מחקר חדש.

הממצאים מראים כי ביטויים זועמים מעניקים משקל נוסף לאיום של משא ומתן להסתלק מהשולחן אם דרישותיו לא מתקיימות, מה שמוביל את הצד השני במשא ומתן להציע יותר כסף ממה שהיו מציעים אחרת, אמרו החוקרים.

יחסית קשה יותר לשלוט בהבעות הפנים שלנו מהמילים שלנו, אמר המדען הפסיכולוגי לורנס איאן ריד, המחבר הראשון של המחקר.

איך קוראים לצמחי המדבר

מכיוון שקשה יותר לשלוט בהם, ביטויים אלה משמשים אינדיקציה חיצונית אמינה למניעיו של אדם.

בדרך זו, הבעות הפנים יכולות לשאת את משקל המילים שלנו, אמר ריד.

ריד ועמיתיו פיטר דססיולי מאוניברסיטת סטוני ברוק וסטיבן פינקר מאוניברסיטת הרווארד שיערו שביטויים זועמים עשויים לגבות את איומי המשא ומתן להתרחק מהשולחן אם הם לא יקבלו את מה שהם רוצים.

סוג לחם לכריכים

במחקר שנערך באינטרנט, נאמר ל-870 משתתפים שהם ישחקו במשחק משא ומתן שבו חלק מהמשתתפים, הפועלים כמציע, יחליטו כיצד לפצל סכום של 1 דולר עם משתתף אחר, המשיב.

כל אדם יקבל את הסכום שצוין אם המשיב יקבל את הפיצול שהוצע, אך אף אחד לא יקבל כסף אם המשיב ידחה את הפיצול.

לפני שהציעו את הצעותיהם, הראה לכל מציע איום שהגיע כביכול מהמשיב. את המגיב גילמה אותה שחקנית, שקיבלה הוראה ליצור הבעות פנים ספציפיות בקטעי הווידאו.

חרקים קטנטנים שחורים עם מעטפת קשה

קליפ אחד הראה אותה עושה הבעה ניטרלית, בעוד שאחר הראה אותה עושה הבעה כועסת.

הקליפים לוו בדרישה בכתב לקיצוץ שווה של 50 % או לקיצוץ גדול יותר של 70 % (מה שישאיר את המציע רק 30 %).

לאחר שראו את האיום, התבקשו המציעים להציע את הצעתם.

הנתונים הראו כי הבעת הפנים של המגיבה אכן השפיעה על הסכום שהציע המציע, אך רק כאשר המגיב דרש את הנתח הגדול יותר.

עלה אלון אדום לעומת עלה אלון לבן

כלומר, מציעים הציעו יותר כסף אם המשיב הראה ביטוי כועס לעומת כאשר הראה ביטוי ניטרלי, אבל רק כאשר המשיב דרש 70 אחוז מהלקחת.

להבעת פנים לא הייתה השפעה על הצעות המציעים כאשר המשיב דרש חלק שווה, ככל הנראה משום שהדרישה כבר נתפסה כאמינה.

המחקר פורסם ב- Psychological Science, כתב עת של האגודה למדע פסיכולוגי.